來源：微酒

　　迎難而上的酒類連鎖逐漸呈現(xiàn)多元化發(fā)展態(tài)勢。

　　文 | 張漫桐

　　進入2024年，隨著酒類消費市場進入轉型期，酒業(yè)發(fā)展也進入到了冷靜期。在這樣一個時代背景之下，廠商之間的矛盾越發(fā)凸顯，“庫存高企”的問題更是尤為突出，由此產生和暴露的一系列現(xiàn)象已然成為制約行業(yè)發(fā)展的難題。面對這樣的情況，微酒選擇將視野聚焦到酒商身上，力圖通過“酒商調研”這一系列報道，展現(xiàn)當前制約酒商發(fā)展的核心問題，挖掘酒商轉型的典型案例，緩和廠商之間的尖銳矛盾，為酒商度過本輪調整期提供借鑒與參考，推動廠商攜手共克時艱。

　　2023年對頭部白酒企業(yè)來說是營收、利潤雙增長的一年，多家企業(yè)營收增幅在20%以上。而對酒業(yè)連鎖來說，伴隨行業(yè)模式變革、消費者需求的升級，本依賴于名酒高利潤的酒類流通企業(yè)卻普遍承壓，尤其是進入到2024年，流通企業(yè)承擔的壓力更是與日俱增。

　　根據(jù)中國酒業(yè)協(xié)會日前發(fā)布的報告顯示，2024年1季度，有37.5%的白酒流通企業(yè)銷售量同比下降，銷售額同比下降的占比則達到了52.1%。另外有68.8%的流通企業(yè)出現(xiàn)客單價同比下降的情況。

　　從上述內容不難看出，隨著白酒行業(yè)深度調整和競爭加劇，酒類流通企業(yè)所承受的庫存加大、價格倒掛、政策調整等壓力正與日俱增。值得慶幸的，縱使在這樣的重壓之下，以華致酒行和1919等為代表酒類連鎖企業(yè)們并沒有選擇躺平，并先后取得了一系列令行業(yè)驚艷的成績。

　　01

　　喜憂參半的酒類連鎖

　　最新財報數(shù)據(jù)顯示，酒業(yè)連鎖龍頭華致酒行2024年一季度實現(xiàn)盈利，取得繼2023年實現(xiàn)百億跨越后新的亮眼增速。

　　有人歡喜有人愁，就在這份報告發(fā)布的幾個月前，名品世家公告終止在新三板的股票掛牌，更早之前，酒類流通領域首家新三板上市公司壹玖壹玖也宣布終止股票掛牌。

　　客觀來說，終止掛牌雖是各企業(yè)出于戰(zhàn)略發(fā)展需求而做的決定，或沖刺港股，或降本增效，但接連退市的現(xiàn)狀還是一定程度上反映了中國酒類流通企業(yè)發(fā)展的艱難現(xiàn)狀。

實際上，細查多家酒類連鎖2023年的財報不難發(fā)現(xiàn)，在營收超10億的4家上市/掛牌企業(yè)中，只有穩(wěn)坐國內上市流通企業(yè)龍頭地位的華致酒行盈利水平還算不錯。

　　2023年營收為101.21億元，同比增長16.22%，突破百億大關，凈利潤2.35億，較2022年有所下降。對此，不少行業(yè)人士認為，作為A股唯一一家酒類流通企業(yè)率先撞線百億，華致酒行的這一成績也證明流通渠道依舊有潛力實現(xiàn)高營收。

　　尤其是今年一季度，華致酒行營收41.33億元，同比增長10.42%；歸母凈利潤1.30億元，同比增長28.24%，成功扭虧為盈，解決了增收不增利的尷尬局面，實現(xiàn)營收和凈利潤的雙增長，開啟了百億后時代的新階段。

　　相較之下，另一酒類流通企業(yè)怡亞通（酒類）營收卻持續(xù)承壓，僅達到了33.01億元，其中，消費品分銷/營銷業(yè)務營收27.14億元，同比下滑13.46%；品牌運營/自有品牌業(yè)務營收5.88億元，同比下滑25.23%。

　　此外，酒便利營收和凈利潤雖然增幅較大，但基數(shù)卻相對較低；海倫斯雖然利潤大幅增長，但營收卻下滑了超五分之一，反映出其依然處在艱難的轉型過程當中。

　　整體復盤酒類流通企業(yè)的2023年，重重壓力下，不同酒業(yè)連鎖在最終業(yè)績表現(xiàn)上呈現(xiàn)出不同發(fā)展態(tài)勢，可謂喜憂參半。

　　02

　　頭部酒類連鎖的差異化之路

　　在存量競爭時代，隨著市場競爭加劇，頭部酒類流通企業(yè)都在探尋適合現(xiàn)狀發(fā)展的差異化道路。而不同的戰(zhàn)略側重也讓酒類流通企業(yè)呈現(xiàn)多元化的發(fā)展態(tài)勢，展現(xiàn)出強大的生存韌性。

　　如華致酒行就總結透露，業(yè)績提升得益于公司順應市場需求，主動調整貴州真臺酒結構，名酒銷售占比同比有所提高，且精品酒促銷力度加大。

　　而對于2024年一季度營收和凈利潤的雙增長，華致酒行則表示，除了國內經(jīng)濟持續(xù)向好，消費熱情恢復等宏觀因素，還歸功于春節(jié)期間公司積極布局“開門紅”，順應市場需求，積極主動調整貴州真臺酒結構及銷售策略，且前期酒行的開發(fā)工作對銷售起到了較好的效果，同時企業(yè)也在不斷優(yōu)化創(chuàng)新型營銷策略。

　　可見，對于名酒利潤壓縮問題，華致酒行在不斷探尋解決之法，優(yōu)化產品結構，加強渠道建設。

除了名酒利潤空間下降，名酒對直銷力度的加強也很大程度上影響了酒類連鎖企業(yè)。如1919 的業(yè)績構成就顯示，企業(yè)盈利以名酒價值作為支撐。

　　而為了應對頭部酒企加碼直銷對市場帶來的沖擊，1919選擇了以強化電商業(yè)務，采用直營店和加盟店相結合、開展餐酒融合、打造專屬產品等方式進行持續(xù)擴張。

　　2023年，1919全年電商GMV超過66億元。618期間，1919刷新了銷售紀錄，成為抖音和快手酒水行業(yè)的雙冠王。在雙11期間，1919在各電商平臺的累計成交GMV突破18億元，同比增長400%，在天貓和抖音的酒水類目中名列第一。

　　線下業(yè)務中，1919持續(xù)優(yōu)化調整現(xiàn)有門店，并通過合伙人模式新增加了2000多家加盟店，總門店數(shù)量已經(jīng)突破5000家。

　　此外，曾高調布局醬酒市場的怡亞通因醬酒市場降溫，也遭受著營收下滑的壓力。即使企業(yè)已及時調整戰(zhàn)略轉投清香，但現(xiàn)金流壓力和清香賽道的激烈競爭現(xiàn)狀也使得怡亞通短期內難以取得實質性突破。

　　面對壓力，怡亞通選擇精細化運營白酒市場，從與汾陽王的合作入局，又迅速與山西青花瓷酒業(yè)簽約合作，打通山西清香市場。

　　而面對即時零售、直播電商的沖擊，酒便利也取得突破性進展。23年年報顯示，酒便利營收凈利潤的雙增，得益于拓展多業(yè)務渠道，大力發(fā)展了包括美團、京東、抖音等在內的第三方銷售平臺，發(fā)展本地生活、即時零售等。

　　03

　　競爭加劇，酒類連鎖如何突圍

　　中國酒業(yè)協(xié)會曾在《2023中國白酒產業(yè)發(fā)展年度報道》中指出：市場份額集中化、品牌競爭白熱化、價格競爭激烈化、產區(qū)發(fā)展規(guī)?；钱斍昂臀磥砗荛L一段時間的基本特征。

　　而前端經(jīng)銷商和酒業(yè)連鎖無疑是對這一結構性調整趨勢最先感知的群體。不難看出，面對名酒圍城、價格倒掛、庫存高壓、消費者行為變化等將持續(xù)存在的現(xiàn)狀，不少酒類連鎖企業(yè)已經(jīng)正視渠道端的集中化趨勢，通過多元化、規(guī)?；⑵放苹茸晕疑墝崿F(xiàn)逆勢成長。

　　首先是店面多元化。如華致酒行3.0旗艦店新增201家，持續(xù)打造高端化門店，且根據(jù)區(qū)域特點，千店千面，鞏固全渠道營銷體系，更好觸達有多元生活方式的廣大消費者；1919則通過餐飲店中店等模式，更有效的觸達消費者。

　　其次是模式多元化。今年，1919搶跑本地生活賽道，戰(zhàn)略布局本地生活場景消費。其核心業(yè)務1919吃喝項目融合本地生活平臺已覆蓋超過200個市區(qū)縣，在零售業(yè)務之余加強團購服務和社區(qū)服務。

　　在商業(yè)模式的創(chuàng)新升級下，不僅越來越多商家實現(xiàn)互利共贏，也為集團帶來用戶數(shù)和交易額等多方面數(shù)據(jù)的增長。

　　在產品多元化層面，多家酒類連鎖也在持續(xù)實現(xiàn)矩陣升級。怡亞通并推出”秘造“系列產品，多元化布局多種香型。華致酒行聯(lián)合酒鬼酒打造新品金內參，實現(xiàn)差異化競爭，同時不斷儲備精品酒矩陣，以滿足消費者的多元化產品需求。

　　最后，在數(shù)字化轉型上，酒類連鎖紛紛加速，來提升整體業(yè)務水平。酒便利表示，為提升公司數(shù)字化水平，推動整體業(yè)務信息化改造和優(yōu)化提升，酒便利投入2000余萬元推進多個信息項目，賦能公司核心業(yè)務協(xié)同發(fā)展和提質增效。

　　不難看出，隨著白酒行業(yè)深度調整，酒類流通渠道也幾經(jīng)變革。雖然整體來看，酒類連鎖的市場規(guī)模保持緩速增長，但較之醫(yī)療、快餐、飲品、商超、便利店等，國內酒類連鎖率仍處于較低水平。這也意味著酒類流通的市場規(guī)模還有很大上升空間。

　　繼頭部酒類連鎖突破百億后，如何在尚有余地的市場空間機遇和行業(yè)調整的挑戰(zhàn)下重整旗鼓，繼續(xù)探尋適合企業(yè)發(fā)展的差異化之路，或將持續(xù)考驗各企業(yè)的戰(zhàn)略決策水平和應變能力。