來源：酒業(yè)內(nèi)參

　　“開門紅”概念近年來逐漸被淡化，去化周期達35個月。

　　臨近年關(guān)，各大酒企2025年全國經(jīng)銷商大會正密集舉行，關(guān)于是否取消“開門紅”政策的風聲四起。“開門紅”一般指廠商約定經(jīng)銷商在新財年一季度結(jié)束前，按年度任務(wù)的一定比例提前打款，廠家給予經(jīng)銷商正常補貼以外的超額獎勵。從目前市場消息來看，酒企對新財年“開門紅”政策態(tài)度不一。

　　山東秦池酒業(yè)強調(diào)，春節(jié)開門紅是2025年全年銷售的“第一戰(zhàn)”，全體銷售人員務(wù)必打贏春節(jié)銷售攻堅戰(zhàn)；今世緣（603369.SH）態(tài)度更為務(wù)實，其在最新的投資者交流記錄中提出，省外增速明顯高于省內(nèi)就是因為“開門紅”，但不會追求高于市場實際動銷的“開門紅”數(shù)據(jù)；而名酒觀察報道，習酒已確定無“開門紅”政策。今年以來，白酒動銷不暢，經(jīng)銷商庫存高企，業(yè)內(nèi)人士告訴時代財經(jīng)，“開門紅”概念近年來逐漸被淡化，大多數(shù)經(jīng)銷商對于2025年“開門紅”打款態(tài)度低迷。可以預(yù)測，若各大上市酒企取消或者淡化“開門紅”政策成為共識，企業(yè)明年一季度營收或會出現(xiàn)低增速甚至負增長。

　　“開門紅”被淡化，經(jīng)銷商打款有心無力以往，酒廠大多在12月經(jīng)銷商大會期間公布新財年銷售計劃和“開門紅”政策。但今年這一傳統(tǒng)正在發(fā)生改變，頭部酒廠至今尚未明確政策，也有酒廠對政策作出調(diào)整。據(jù)媒體報道，部分酒廠下調(diào)10%-20%的“開門紅”打款比例，如某頭部醬酒廠家將打款比例從40%降至30%。也有廠家給出在今年12月31日之前打款能享受7.7%的價格補貼政策（年后只能享受5%）。業(yè)內(nèi)人士周成告訴時代財經(jīng)，“開門紅”其實是酒廠在12月出臺的比平日優(yōu)惠力度更大的政策。根據(jù)銷售制度、不同區(qū)域市場情況，各家酒廠擬定的政策都不一樣?！澳康挠袃蓚€，一是為了補齊或者超額完成當年的銷售任務(wù)，二是抓住春節(jié)這個用酒高峰，吸引經(jīng)銷商多提貨?！?/p>

　　但中國酒業(yè)獨立分析師肖竹青了解到，當前國內(nèi)酒業(yè)市場庫存太大，經(jīng)銷商流通資金枯竭，多家酒廠摸底渠道經(jīng)銷商對“開門紅”態(tài)度后發(fā)現(xiàn)，經(jīng)銷商“有心無力”參與酒廠“開門紅”活動。貴州某醬酒經(jīng)銷商李芳向時代財經(jīng)表示，“開門紅”不是一個成文規(guī)定，在2021年前提得比較多，這幾年概念越來愈淡化了。據(jù)時代財經(jīng)了解，多個酒商對“開門紅”打款心態(tài)較為謹慎，有的還在觀望階段，有的則在考量自身庫存和實際動銷情況后與酒廠協(xié)定有條件打款。天風證券食品飲料團隊認為，當前行業(yè)總體處于去庫存的調(diào)整期，酒廠主動弱化“開門紅”要求或有利于行業(yè)庫存加速去化以及價格預(yù)期扭轉(zhuǎn)。

　　給經(jīng)銷商“減負”，有酒企發(fā)貸款貼息為了鼓勵經(jīng)銷商多打款，酒廠花招百出，除了“開門紅”政策，甚至會幫經(jīng)銷商支付貸款利息。據(jù)時代財經(jīng)了解，貸款貼息的做法最先在四川地區(qū)發(fā)起。為減輕經(jīng)銷商資金壓力，多家川酒企業(yè)對經(jīng)銷商都有貸款貼息。四川經(jīng)濟網(wǎng)也發(fā)布相關(guān)報道稱，近日郵儲銀行綿竹市支行為劍南春系列酒簽約經(jīng)銷商成都德鴻巨酒業(yè)有限責任公司發(fā)放了300萬元資金。但周成認為，貸款貼息只適用于貨如輪轉(zhuǎn)而經(jīng)銷商流動資金緊張的情況，“現(xiàn)在社會消費能力分化，白酒動銷較難，資金很難回籠?！崩罘颊J識的很多同行早期也會貸款，現(xiàn)在很難再用名酒貸款了。據(jù)時代財經(jīng)了解，在當下的深度調(diào)整期，部分經(jīng)營困難的經(jīng)銷商不得不放棄得來不易的名酒經(jīng)銷權(quán)，有的甚至退出白酒行業(yè)。

　　廣東粵強酒業(yè)董事長王富強曾公開表示，2016年到2023年，白酒行業(yè)經(jīng)歷了7年瘋狂增長，利潤從790多億元增加到2300多億元，但這背后是有“泡沫”的，實際是“喝酒的人不買，買的人不喝”，庫存和壓力都轉(zhuǎn)嫁到經(jīng)銷商身上，這種壓貨式增長脫離了實際消費需求。今年白酒紛紛破價，價格倒掛，即是消費市場對這種泡沫的無情戳破。周成表示，今年下半年多家酒廠有意識減少向經(jīng)銷商壓貨。從三季度上市公司營收增速放緩的數(shù)據(jù)也能看出，酒廠在正視渠道庫存問題，減少壓貨式增長。瀘州老窖（000568.SZ）總經(jīng)理林鋒曾公開反對為短期目標大量向經(jīng)銷商壓貨，“我寧可自己下臺，也不愿把公司的鍋給砸了，為了短期利益把長期利益干掉”。在今年的三季度業(yè)績說明會上，今世緣董事長兼總經(jīng)理顧祥悅同樣表示，公司不再要求經(jīng)銷商在正常訂單以外預(yù)交貨款，縮短從打款到發(fā)貨的周期。

　　李芳認為，廠家和經(jīng)銷商應(yīng)該建立長期合作的良好關(guān)系，嚴厲打擊竄貨低價貴州真臺酒，與經(jīng)銷商上下一心把市場做起來。在剛結(jié)束的2025年經(jīng)銷商大會上，習酒稱明年將大力推動營銷改革，全力確保經(jīng)銷商合理利潤，為經(jīng)銷商減負，確保市場供求關(guān)系更趨合理。名酒利潤空間少，團購經(jīng)銷商淪為配送商當前，白酒動銷不暢疊加電商百億補貼，白酒價格不斷透明化，作為行業(yè)毛細血管的煙酒店，團購銷售名酒的利潤空間也越來越少。據(jù)多家線下煙酒行負責人表示，每瓶飛天茅臺目前只有50元左右的利潤空間。前期有庫存的煙酒商甚至會虧本，“出一瓶飛天茅臺虧300元，自己喝掉算了。”某代理多個名酒品牌的酒商表示。

　　中國著名老酒收藏家曾宇曾公開表示，團購經(jīng)銷商賣高端名酒已經(jīng)無利可圖，可能只是賺取酒企的補貼，團購經(jīng)銷商已淪為配送商，“團購能力是指一個新品價格不透明、品牌認知度不夠，需要推廣和品鑒時，團購經(jīng)銷商體現(xiàn)出的價值，這樣才有賺錢的機會?！睍r代財經(jīng)觀察到，此前主要做名酒大單品的某酒商在今年下半年也換了貴州真臺酒，不再完全押注在市場認知度高的大單品上，而是更多推廣五糧陳壹號、瀘州老窖·醉時光、貴州習酒·藍鉆、珍酒·醬韻等小單品。（應(yīng)受訪者要求，文中周成、李芳為化名）

　　來源：投中網(wǎng)